在我們柯尓司曼的營銷過程中，會遇到各種各樣的客戶，為了我們的銷售更加成功。面對各種各樣的客戶就需要用不同的方法對待不同的客戶，只有方法得當了，才能贏取客戶。客戶大致可分為：

　　嘮叨型客戶、和氣型客戶、驕傲性客戶、刁酸型客戶、吹毛求疵型客戶、暴躁型客戶、完全拒絕型客戶、殺價型客戶、經濟困難型客戶。面對不同的客戶，采用千篇一律的應對方法是行不通的，只有具體問題具體分析，不同客戶采用不同的對待方法才能夠贏得客戶、贏得成功。下面介紹一下面對以上幾種客戶柯尓司曼的不錯營銷員是采用的什么樣的應對技巧：

　　一、嘮叨型客戶的應對技巧———柯尓司曼營銷員張某

　　碰上這類型的客人，至少會有下面三種危機：
　　1、一旦把說話的主導權賦予了他，你可能永遠也無法再將他拉回你營銷的主題上
　　2、他好不容易找到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，你的寶貴時間就這樣白白浪費了
　　3、對銷售人員來說，浪費時間就是浪費金錢

　　這種客戶為什么總是說個沒完？
　　1、他天生就愛說話，能言善道
　　2、寂寞太久，周圍的人深知他的習性，可能早已逃之夭夭了，就剩你一個冤大頭，不知所以碰上他了
　　3、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，使你的營銷計劃不能得逞
　　愛說話的人總是不明白銷售人員時間的寶貴，甚至他們會覺得既然想賺他們的錢，多花一點時間也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺，愛說話的客人，通常比較容易以自我的觀點為核心，去批評或評論，或者只是東家長、西家短的標準的三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和，協助他盡早做個結論。詢問的方式在此是一律要避免的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你得設法將他的演講導入你行銷的商品之中，既然對方要講話，讓他講一些和產品有關的東西不是更好嗎？在他發表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算，要特別小心的是，這類型的顧客轉換話題的功夫優異，你可不要讓對方又狡猾的溜出了主題。

　　二、和氣型顧客的應對技巧 ———柯尓司曼營銷員孫某

　　和氣型的客人受推銷員的喜愛。他們有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你解說產品，因為他們永遠覺得你懂的比他們多。即使他們想拒絕，也會表現得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不起你，這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是很窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被人尊重，受重視的感覺，但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優柔寡斷，買與不買之間要思考好久，他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他們變卦、反悔，所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，還是得“步步為贏”。在預定之前，一切的歡心都為時過早。和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場上的相關資料，推崇得不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多知識。但是和氣型客戶在做什么決定時，常常猶豫不決，這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他拿不定主意，并且試圖幫他解決，別擔心，只要你找得出他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，棘手的就是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產品的相反意見，和氣型客戶就又開始陷入兩難的猶豫中，這真是叫人費腦筋的事情，眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到原點？如此，你的力量就要增強許多！后要提醒的是，只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽字，否則，他很可能又會后悔的。

　　三、驕傲型顧客的應對技巧——柯尓司曼營銷員楊某

　　這種顧客說實在的挺叫人不舒服的，他們喜歡自夸自贊，仿佛把別人都放在腳底下似地踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好像別人都比不上他，有一點成就就得意半天，恨不得大家都將他捧上天。面對這種顧客只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位或者他人的某種無法超越的崇高性，他便肯稍稍屈下身來，照顧你的需要，驕傲型的人很好還是多尊重他的頭銜。而且，試著找出他很高的那頂帽子，用他在乎、得意、津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方才有更大的感覺。附和他言論中透漏出的理論，暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人辯論是無藥可救的，唯有讓他覺得你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺得很委屈吧，這么隱藏自我，只求一張訂單，這樣低聲下氣似乎只是在向別人乞討。千萬別這么消極，換個角度想想吧！把這種客戶當做對自己的一項挑戰，能征服這種驕傲型的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

　　四、刁酸型客戶的應對技巧——柯尓司曼營銷員李某

　　他好像沒有要買的意思，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧她又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難捉摸這類型顧客的心里究竟在想什么，肯定是一場非常辛苦的買方、賣方拉鋸戰。也許對身為推銷員的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評之能事、挖苦人的興趣。不過為了達成交易的理想，這一切都不算什么，又是一個嶄新的挑戰。刁酸型的顧客，看我怎么能征服你！刁酸型的客人有一個特色，他總是愛挑剔你，你所有辛苦準備的產品目錄、解說資料、市場調查，在他面前全然不具有什么意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你為市場的和氣型顧客了，這類型的顧客從來不會贊同你的觀點，甚至不斷的出言反駁，總之你說的話就是不對的，毫無道理的。一般初識場面的銷售新手可能會沉不住氣，千萬不要有情緒上的波動，這對于刁酸型客戶是很大的禁忌，一旦你發怒就意味著這場交易的失敗。即使你在口舌上的爭端你贏過了她，失掉了交易，也就意味著你失去了戰場，所以應該記住一個字“忍”，要學會壓抑自己的情緒，以靜制動，他也不會傷到你，偶爾也可以說一些損自己的幽默的話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會因此對你更感興趣一些，只要你能包容她怪異的性格，讓他滿足征服的欲望，后他的損人游戲終止，也就是成為你銷售成功客戶的時機了。

　　五、吹毛求疵客戶的應對技巧——柯尓司曼營銷員劉某

　　這種客戶事事要求很好，容不得一點瑕疵，他看不順眼你，就不會喜歡你的產品。他即使想買產品也會找出一千種產品不好的地方。遇上這種類型的客戶，對銷售員來說，可是極大的挑戰，如果你不是很有天賦，沒有很充足的常識，那么面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕會招架不住的，他很在乎對你的印象，十足的很好主義者，只要你稍微帶給他一點不好的印象，那他就很快的推翻你的產品，對于這樣的顧客，一定要做好充分的準備才能對他開始進行銷售工作，印象一定不要給他任何可以挑剔的地方，否則連談下去的機會都沒有。對于產品從細節開始，他也是盡其可能的發掘產品任何可能的丁點缺失，這類客戶一律是自信心十足的人，你不要試圖反駁他的指責，除了十分有技巧的點點頭，這么說：“先生，您真是細心，能照顧到這么小的細節，不過還好，我們這個產品正巧和其他公司的產品，還有小幅度的不同，就是…………，您真是學識豐富，連這點也有研究，關于質地的問題您合格，公司進行了深入的研究才研發這款產品的……………”類似這樣，先滿足他的挑剔心，讓他覺得“你看我說的沒錯吧”，他們有這種自尊心滿足的感覺，才不會過分的為難你。總之這類客戶是難纏了一點，這就要我們盡力在各方面從自己的打扮、舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處很好，無懈可擊，還是能得到這類客戶的欣賞的。

　　六、暴躁型客戶的應對技巧——柯尓司曼營銷員馬某

　　這類型的客戶其脾氣是不按常理出牌的，即使是和你優先次見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他一律不是那種喜怒不形于色的人，不過也有一點好處，你可以很直接的觀察到他的喜惡，不用進行多余的揣測，很好不要犯任何的錯誤。在拜訪前要能重新檢查一次需要的資料，以確保每一樣資料、樣品都帶的齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客沒耐心，更不想聽你的任何解釋，他會直接破口大罵！即使錯誤真的不在你，你還是得十分誠意的樣子給他道歉，并且請他原諒。爭辯是無濟于事的，只會讓對方惱羞成怒，死不認錯，到后索性不想給你做生意了，這樣的情況是銷售員一律要避免的事情。有時候他的怒火是毫無來由的，也許根本和你毫無相干，但是他才不管三七二十一，先找個人發泄再說。其實遇到這種情況反而是你的大好機會，不妨好好探詢他“究竟是什么原因？惹得您這么生氣？說出來也許會好過一點。”這時候，他正愁找不到人說，當他告訴你之后心中的怒火也該平熄一半了，你也知道了他生氣的原因。如果剛好能幫他想想辦法，相信他會感激不盡的，而且說不定會有以下反應：“真抱歉，我剛才是氣急了，不好意思連你也罵了！沒關系吧，把你公司的產品目錄拿來我看看。”就這樣，你輕輕松松的就制服了他。

　　七、完全拒絕型客戶的應對技巧——柯尓司曼營銷員侯某

　　有的顧客完全擺明了我就是不買，我真的不需要，就砰的一聲關上大門，這樣的關門一定叫你又尷尬又沮喪。連個反攻的機會都沒有，真是叫人不甘心。到底有什么方法可以攻掠完全拒絕型顧客的嚴密防御呢？他為什么這么頑固的排斥推銷員呢？有幾種情況：

　　1、購物習慣不同，喜歡到商店去買，因此不喜歡讓你浪費時間上門推銷或講解說明。
　　2、真的不喜歡產品或者不相信產品。
　　3、不喜歡推銷員。

　　要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技了。改變一個人的購買習慣很難，這是銷售人員的危機之一，想一次見面就改變一個人的購物習慣是不可能的，但絕機同時也是轉機，你不可能強迫他買，但至少讓他對你的方式應該感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛的心理便可能解決。

　　真的不喜歡產品的人，你只能努力對產品多做說明，找出他不喜歡的真正原因，以便對癥下藥。至于單純的討厭銷售員的人，幾乎都是被以前的銷售員欺騙過或者吃過虧的顧客，因此贏得顧客的信賴是銷售成功的方式。

　　完全拒絕型的顧客心理上都是有障礙的，你需要想辦法幫助他克服，不過千萬不要糾纏他，纏得越緊，他逃得越快。

　　八、殺價型客戶的應對技巧——柯尓司曼營銷員王某

　　殺價是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買的便宜，畢竟是大多數人的愿望，這無可厚非的。我們這里的殺價型顧客指的是以殺價為樂的客戶，你得要識破他們的伎倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶；否則，貿然降價不僅會降低你的收銀，甚至還會讓顧客以為你一開始的索價是不誠實的行為。首先，當顧客有購買能力和購買欲望之后，他才會殺價，這時先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易，經常可以發現，顧客明明已經表現出很強烈的購買欲，卻還是在挑三揀四，找很多的缺點來批評產品，實際上是在利用這個方法告訴你，我是很想買的，如果你能將價錢再稍微降一下就更好了！他們要求降價的方式主要有：真不巧，我喜歡的是紅色的，如果沒有的話就算了！而如果你產品沒有紅色的，那么你會為了達成交易而降低價格。也許顧客只是看準你沒有紅色的產品才故意這么說的。有的顧客為了讓你降低價格會想盡辦法找到你不能提供的商品利益。所以面對這種客戶一定要堅持自己應該堅持的價格。還有一種情況是顧客一直在抱怨自己沒有什么錢，買不起，但是叫苦了半天，卻又突然告訴推銷員，這樣吧，你再少我500我就買。這時候，你可不要以為真的要買就已經很不錯了，好吧，就少算你500好了，如此顧客就會想還好我有殺價，你這個人真壞，想賺我那么多錢，以后他就很可能不再買你的東西了！對于這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協也不能讓他完全得逞，譬如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。還有一個方法就是不斷地強調商品本身的價值一律是物超所值的，雖然價格無法再降，但提高/增加買回去之后不會后悔，不斷的強調品質上的優點，也是對付這類顧客的好方法之一。

　　九、經濟困難型顧客的應對技巧——柯尓司曼營銷員周某

　“我真的喜歡這款產品，但是，我又買不起………”“怎么這么貴啊？我可沒有這么多余的預算”這種經濟困難型客戶比較常見，面對喜歡的商品，又似乎買不起的人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢，那我這個月的業績就能大大提高了！嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客戶，其實不是真正的手頭拮據。經常地，他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。也有一種情況是，他們對于錢的管理比較嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產品真的有利于他們，否則是一律很難誘使他們購買的。

　　對于這樣的客人，強調物超所值的觀念是重要的。你必須從產品制作的嚴謹，使用材質的高等、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等種種優點作深入的剖析。如果你能制作一張與市場上其他相同產品的分析比較表，說明你的產品的確是很好的，并且強調買了這個等于買了一樣永不耗損的資產，你一定覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，可以夠引起他的注意。

??? 以上是我們柯尓司曼不錯的營銷員在面對不同的客戶時所采用的心態和方法，不同的客戶不同的對待方式，掌握一名不錯的柯尓司曼營銷員應該具有的心里素質和專業知識，相信可以贏得更多的客戶，成為一名成功的銷售人員。