對家居建材的低谷時期建材超市何去何從？

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展和城市化進(jìn)程的提速，建材行業(yè)也迎來了少有的繁榮盛世。前些年國際建材連鎖巨頭紛紛進(jìn)軍市場，國內(nèi)也如雨后春筍般涌現(xiàn)一批建材連鎖超市。一時間百安居、好美家、樂華梅蘭、居然之家、東方家園、華耐、家、美凱龍等橫空出世的大型家居建材加盟品牌瘋狂擴張，連鎖店很快遍布大江南北，個個都賺得盆滿缽滿。然而，在綜合零售業(yè)屢試不爽的連鎖模式不久便在建材零售業(yè)有了實效，08年到09年短短一兩年的時間，隨著金融危機的到來，昔日不可一世的大型建材連鎖超市陸陸續(xù)續(xù)關(guān)門大吉，甚至消失得無影無蹤。怪哉！作為建材終端市場的新形態(tài)———連鎖建材超市，為何生命周期如此之短？深入分析這一現(xiàn)象的深層次原因便可發(fā)現(xiàn)，這完全是式國情的必然結(jié)果。

　　其三，連鎖建材超市通常店大欺客，而且又自恃過高，往往不愿意被“潛規(guī)則”。建材行業(yè)講究“第三方營銷”，無論是設(shè)計師、泥瓦工、老顧客還是其他中間渠道，都必須按照行業(yè)的“潛規(guī)則”對待，這樣才會有源源不斷的客源。而大型的加盟超市強調(diào)品牌和形象，很多都游離在“潛規(guī)則”之外，自以為大品牌、高品質(zhì)、好形象就是制勝法寶，忽略了第三方營銷的作用，結(jié)果勢必成為設(shè)計師、泥瓦工、老顧客等隱形銷售人員共同抵制的對象，這將使連鎖建材超市的銷售功能大打折扣。畢竟很多人是在“情大于理”的環(huán)境中成長的，而很多歐美人是難以理解的。把握不了建材消費的特點，自然難以把握主流市場。

　　其四、建材行業(yè)的主要營銷模式就是渠道營銷，而建材企業(yè)的決勝關(guān)鍵就是終端的建設(shè)和控制。對于建材企業(yè)而言，大型連鎖建材超市是強勢的，廠家很難平等對話，甚至很多廠家削尖腦袋都難以進(jìn)入連鎖建材超市；而遍及全國每個角落的建材經(jīng)銷商相對是弱勢群體，很容易掌控，也能夠按照廠家的營銷思路來操作。相比之下，建材企業(yè)更愿意投入傳統(tǒng)建材市場的專賣店、旗艦店，更愿意在每年的經(jīng)銷商年會上對經(jīng)銷商大談宏圖偉業(yè)，號令群雄。沒有幾個建材企業(yè)的老總愿意用熱臉去貼別人的冷屁股，還得低聲下氣向建材超市的領(lǐng)導(dǎo)陪笑臉。“寧做雞頭，不為鳳尾”也是不少商人的共同特征。

　　連鎖建材超市要想真正在立足，就必須融入國情，順應(yīng)市場規(guī)律和行業(yè)特點。無論是工裝還是家裝渠道，都不能忽視設(shè)計方和施工方，工程案例和標(biāo)桿業(yè)主同樣是有分量的形象。只有建立自己完善的營銷體系，照顧到體系中的每個關(guān)鍵人物，銷售才能終順利達(dá)成。在打造品牌、提升服務(wù)的同時，必須重視融合傳統(tǒng)建材銷售渠道，充分運用第三方營銷來增加客流量和成交量。潛規(guī)則雖然可惡，但有時還得遵循，畢竟我們不可能生存在理想社會。當(dāng)連鎖建材超市也能靈活運作零售賣場、家裝、團購、工程、網(wǎng)購、小區(qū)等渠道時，便能與傳統(tǒng)市場并駕齊驅(qū)而無覆轍之憂了。

　　社會總是在進(jìn)步的，的發(fā)展過程中也一直有歐美的影子，某一天人也像鬼佬一樣一本正經(jīng)地家裝diy時，連鎖建材超市的春天來就來臨了！

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