——電商事業部總監陳祥江專訪

國內電子商務發展20年后的今天，移動互聯網興起，消費結構全面升級。而定制鋁合金門窗行業電商才剛剛起步。如何快速抓住發展機遇，借助電商快速發展的趨勢迅速壯大，是所有家居建材企業必須深入思考的一個問題。臨近，艾臣媒體中心就即將到來的年度購物節對電商部總監進行采訪，一起探討定制鋁合金行業電商對終端銷售的影響。

一、您認為電商近幾年在鋁合金定制門窗行業的發展態勢如何？

電商事業部總監陳祥江：

國內電商發展已經20年，這20年來我們看到了太多的奇跡在電商行業中誕生。2010年左右如果說在某寶上買輛汽車，那純粹是調侃。但是到這幾年，隨著通訊技術、智能硬件發展及消費行為升級，國內電商借助移動互聯網的東風呈現持續性的增長，過去的不可能在現在的今天一切皆有可能。

電商也是一種商業行為，商業行為的主體是人，是消費者群體。不可忽視的一個現象是，80年出生的人現在已經接近40歲了，90年出生人馬上就要踏進30歲階段，這個群體是國內電商發展到當前這個規模的奠基人，見證并創造了這10年電商發展的奇跡。可以想象，隨著時間的推移，這個群體會馬上成為社會的主流消費群體，會成為購買力較強的消費群體。同時，隨著這部分人的成長，電商消費群體的年齡結構層次會不斷拓寬，以前電商是小年輕的事情，現在及未來10年，電商消費年齡結構層次會拓展到上至50歲的中年人，下到10歲左右的學生。可以預見10年后的電商規模會龐大到不可想象，國內電商起碼還有30年的黃金發展期。所以當電商已成為整個社會的發展趨勢，我們的主流消費群體都有很強的電商消費習慣，發展電商勢在必行。

定制家裝行業的電商真正是從2014年發展起來的，那時候但凡重視電商的定制家裝品牌都享受到了巨大的流量紅利。定制鋁合金門窗行業是家裝建材行業中電商發展較晚的一個行業，直到這兩年行業內大品牌才關注到電商，并做一定程度的嘗試。目前各大品牌都沒有探索出一種的電商發展模式，甚至有些品牌退出探索，這是很大挑戰，同時也是很好的發展機遇，能把握住的話可以在短短兩三年內超越那些發展二三十年的品牌企業。

二、請簡單介紹一下公司電商平臺對線下門店的作用主要有哪些？

電商事業部總監陳祥江：

我認為發展電商、打造新零售模式，是當今塑造品牌的重要手段之一，但是還遠不止于此。因為電商平臺對于線下門店的作用可謂是舉足輕重，不容小覷，簡單來說可以分為以下三點：

首先，電商平臺能夠為線下創造流量紅利。隨著家居建材行業競爭的加劇，線下門店越來越難做，而當前線上的定制鋁合金大品牌很少，因此借助電商能夠實現比較可觀引流結果。隨著時間的推移，定制鋁合金消費群體會不斷快速增加，從電商引流到門店客戶也會越來越多。

其次，電商平臺是消費者心智搶占的首要陣地。品牌其實就是消費者心智，是產品、商標在消費者心目中的分量，這種分量會直接影響消費行為。比如說籃球鞋大家首先會想到的是、，其次才可能是李寧、安踏等品牌，所以消費者消費能力越高，買、的傾向會遠遠高于李寧、安踏，這是這些年國內運動品牌發展的瓶頸，沒有把握住消費者心智，就會導致品牌有先天性的結構缺陷，這是后面花多大代價都無法彌補的，尤其可見消費者心智的重要性。品牌的形成在曝光、在傳播、在體驗、在口碑，電商是當前消費者選產品、比價格、了解行業信息便捷的渠道，也就是說當產品、品牌在網上沒有足夠的曝光量，形成不了傳播，消費者根本就不會了解，更別說體驗和消費。從另一方來說，即使到了門店的客戶，也有極大可能到電商平臺去體驗，一旦這時候品牌在電商平臺沒有曝光，客戶就有很大的流失。因此，電商已成為消費者心智占領的陣地。

電商平臺對線下成交的促進?？v觀所有的電商平臺，全年都以六大活動為主線：3月份的春季家裝節、6月份年中大促、9月份秋季家裝節、還有即將到來的、雙十二以及年終大促，這六大活動的成交量占電商總成交量的70%以上！這六大節促活動目前已經有四個影響力較大（分別是6月年中大促、雙十二、年終大促），且逐步會變成全國性較大的促銷節日。電商與線下門店可以共同配合，利用大型節促的機會打造促銷客戶體驗，促進客戶成交。

三、在電商新零售的態勢下，將如何發展艾臣電商？

電商事業部總監陳祥江：

我認為新零售的打造需要線上線下共同合作，一起為客戶做好服務，促進客戶下單，同時溝通接觸及提貼心服務的過程中，讓客戶認同肯定我們的品牌，才能算是取得成功。因此，電商與終端門店需要相互配合，優勢互補、信息共享，才能促進銷量的提升。

在合作方面，線上電商應加大與線下的互動，即將流量、支付、服務、產品四大項全面打通成為整體，以便更好的協同作戰；

在分工方面，線上電商要一定的措施和活動獲得更多的曝光，獲取更多的流量。同時，線下門店也需要解決無法電商無法做到事情，為客戶提供更貼心的服務，比如產品體驗、上門量尺、安裝、售后等等。電商與線下門店相輔相成，攜手共進，方能取得長足發展。

實際上電商每十年左右，發展的方式就將發生改變，十年前O2O模式出現，現在是新零售體系，那么十年以后呢？我們無法預知，但是可以肯定的是朝著更好的為客戶的方向發展。當前時代新零售體系已是大勢所趨，例如行業的尚品宅配，不僅有成熟的電商體系，線上線下O2O融合已經非常完善，而且在北京、上海等地開設面積逾三千平方米的超集店。這個超級大店旨在打造“一日生活圈”，不僅能夠提供定制家居產品，也能買到與家裝無關的例如鮮花、桌布、床單被套、咖啡奶茶等東西，還設有休息看書區域、兒童樂園等，竭盡全力將客戶服務更大化，深度挖掘客戶購買需求。

當前我們的電商剛剛起步，產品布局等還在進一步完善。接下來公司電商平臺將會有更大的投入，為線下門店提供更多的客戶，并制定的機制，共同服務好客戶促進客戶成交，大力促進線上線下門店的共同發展。