健康蘋果漆范啟津：用百倍信心，迎萬般變化
復雜多變的2016年，讓涂料行業經歷了嚴酷的市場洗禮。市場增速放緩、環保紅線收緊、原材料無序瘋漲，都使涂料企業壓力重重，紛紛使出殺手锏，不斷調整策略以適應瞬息萬變的市場。如今，2017年已過大半，企業調整的成效如何已初步顯現。近日，江門市蘋果化工有限公司營銷總監范啟津先生接受涂料經記者采訪，分享了健康蘋果漆應對市場變化的舉措。
▲江門市蘋果化工有限公司營銷總監范啟津先生
樂觀態度看市場，環保理念樹品牌
“在當前的行業大環境下，其實我們蘋果化工的態度還是很樂觀的，因為縱觀過去十幾年涂料行業的發展過程，始終有起有落，呈現一種波浪式的發展軌跡。也許這樣的環境反而會加快整個產業的創立力度，進一步促進產業升級。”淳厚可親的范總顯然對健康蘋果上半年的業績十分滿意，他認為沒有做不好的市場，只有做不好市場的企業。
能縱觀行業發展規律，不以眼前一時一日得失論成敗，這是企業戰略思維的體現。而健康蘋果漆面對多變的市場，并未盲目采取大刀闊斧的革新，應對策略是“更加堅持公司的健康理念，更加注重產品研發的創立要求，更加看重經銷商伙伴的服務能力水平，因為健康和好的產品，貼心的服務水平，才是提高/增加經銷商健康持續的核心動力。”
據了解，2017年上半年，在裝修漆行業普遍下滑的大環境下，健康蘋果漆依然逆勢取得了銷量的增長”。這得益于健康蘋果漆數年來勤耕不輟的渠道建設，以及多方面、系統性的創立。
健康蘋果漆這些創立，首先體現在環保產品的研發上。今年，健康蘋果漆加大產品的研發力度，擴大了水性漆產品線，在兒童漆產推出了更多新品，并增加了文化藝術水漆的新品數量。
“環保政策越來越嚴格，這是行業發展的必經階段，我們樂于看到整個行業盡快進入新的環保階段，這和我們公司的健康和創立的發展理念是一致的。新環保政策對蘋果化工的影響是積極的，因為我們始終走在環保發展的前沿。”范總講到。
隨著新環保政策的實施，很多不符合標準和實力不強的企業將會逐漸被市場所淘汰，市場上好的產品的比重就會大大提高，這對消費者是很大的好處。而以“兒童漆”聞名，致力成為健康兒童漆先進品牌的健康蘋果漆，在產品研發和生產上，始終保持環保和創立上的高標準和高要求。
據名氣檢測，健康蘋果漆系列產品的VOC排放量大大低于目前的標準。蘋果化工充分運用除醛科技和負離子科技，不僅能夠凈化甲醛、甲苯，而且氣味清新自然，更加環保安全。同時，其他的理化性能上實現更深層次的優化和提升，具備抗污易潔，防水透氣，抗粉化，易施工，抗堿防霉等特性，漆面具有不錯自潔功能，更久亮麗，經特殊工藝處理的漆膜表面堅韌耐擦，更適于小孩的隨意涂鴉。
除了產的精益求精，健康蘋果漆在網絡營銷方式上亦積極尋求轉變。作為涂料行業“搜索引擎百萬網絡營銷計劃”踐行者，健康蘋果漆早在十二年前就開展網絡推廣業務，深知互聯網世界顛覆了傳統的行業認知，互聯網營銷對涂料企業的意義是巨大的。目前，健康蘋果漆繼續深化互聯網推廣業務，推廣方式已由原來的付費點擊式的搜索引擎推廣方式轉變為整合性品牌塑造的品牌推廣新階段。作為兒童漆細分市場的一把好手，“健康兒童漆先進品牌“形象的樹立，為經銷商終端零售起到了的促進作用。
以共贏的企業基因，勤耕渠道建設
信心比環境更重要，信心比收銀更重要！采訪中，范總多次強調健康蘋果漆雙贏機制對經銷商的扶持。在范總看來，在市場環境低迷的非常時期，企業渠道策略應主動由推式策略向拉式策略轉變。不能將產品推向經銷渠道就完了，而應從終端消費者需求入手，幫助經銷商、分銷商把產品銷售出去，為經銷商建立信心。為此，健康蘋果漆根據區域消費特點，做了針對性的密集型的廣告宣傳、優惠促銷等活動，引起消費者的購買欲望，激發購買動機，成功釋放了經銷商、分銷商的壓力，達到促進銷售的目的。
近幾年，健康蘋果漆線下活動推廣力度一年大過一年，線下推廣、促銷活動已經滲透至三四線城市，甚至鄉鎮市場。根據健康蘋果漆銷售團隊的實操經驗，在三四線城市的市場開發上，必須要和鄉鎮市場聯合開發。因為三四線市場本身市場容量不大，但競爭并不小，所以要充分利用起數量眾多的鄉鎮市場。蘋果化工近兩年一直在扶持三四線城市的經銷商開發鄉鎮市場，用處比較明顯。
經過市場部和銷售部團隊的實踐與摸索，健康蘋果漆逐步完善了會議營銷模式，形成了一套健康蘋果漆獨特的合作雙贏的機制。對經銷商實施廣告宣傳、店面裝修、售后服務、會員管理、噴涂設備、人員培訓、工資補貼等十二項扶持政策，不僅提高了各渠道能力，更鞏固了健康蘋果漆在當地的會員網絡和渠道網絡建設，同時深化了公司“密集分銷，沖鋒縣鎮”的市場策略，加速推進全面進占三四線城市，實現千城萬店的目標。此外，在攻城建店的同時，蘋果化工同時輔以精耕細作，以 “好店好的品牌訪油工，小區鄉鎮集中攻”的單店贏利模式為指導，確保經銷商加盟一家，一家，實現廠商共贏。各區域經銷渠道的成功，說明了在健康蘋果漆強大的營銷支持和售后服務體系支撐下，成功是可以復制的。
據范總介紹，“蘋果化工的渠道招商工作，始終堅持‘合作一家、扶持一家、成功一家’的指導思想，也就是‘扶上馬’，還要‘送一程’。把經銷商打造成為所在區域市場內的專業服務商，以適應新的行業環境，幫助經銷商實現自己的創業夢。 到目前為止，蘋果化工在全國建立終端銷售網點超過了3000家，其中有部分經銷商與我們的合作超過了10年，整體運營處于合格狀態”。
堅持兒童漆核心定位，適時擴充產品品類
健康蘋果漆的成功，不僅源自誠信經營，與經銷商、消費者共贏的企業基因，更是源自始終堅持健康環保的品牌理念，源自堅持創立和質量優先的產品價值。創立17年來，定位“兒童漆專業品牌”的健康蘋果漆對產品研發、生產，施行近乎苛刻的企業標準，但作為家裝漆的細分領域，“兒童漆”市場發展十余年來，因為缺乏單獨的標準，始終未能被“正名“，特別是一些不法商家的進入，市場亂象隨之而來。
今年7月1日，先進兒童漆標準《兒童房裝飾用水性木器涂料》標準正式實施，而《兒童房裝飾用內墻涂料》標準也在制定過程中。標準的發布，不僅終于為“兒童漆”正了名，相關檢測指標的高要求，也讓兒童漆成為環保的家裝涂料，以健康蘋果漆為代表的專業兒童漆品牌終于長出了一口氣。
“新標準對健康蘋果產生了非常積極的影響。因為健康蘋果主推兒童漆產品，產品質量和綜合性能很早就已經根據高標準研發生產，現在有了標準進行規范，讓兒童漆市場更加規范。我們長期執行的企業標準更優于新出臺的標準，體現出了健康蘋果兒童漆系列產品的競爭優勢。”范總認為，兒童漆標準的出臺，不僅規范了市場，更幫助健康蘋果漆建立了與其他兒童漆產品的品牌區隔。
針對兒童漆標準的實施，健康蘋果也實施了一些針對性的宣傳計劃，一方面為了擴大新標準的市場執行力，讓更多消費者關注和了解兒童漆產品，關注和了解監管部門對兒童漆產品的重視程度；另一方面也擴大健康蘋果兒童漆產品的宣傳力度，讓更多消費者知道健康蘋果作為健康兒童漆先進品牌的核心優勢：如早獲得“有一定名氣商標”的兒童漆品牌，應用較新一代純凈味技術，全新STP技術，較新“AP+新式聚合體合成工藝”技術等。
兒童漆市場是涂料市場中的核心技術衍生市場，因為兒童漆對環保要求幾乎達到了苛刻的程度，所以兒童漆市場在帶動著涂料市場的技術創立方向。在更環保更健康的產品研發道路上，兒童漆始終是涂料行業的排頭兵。未來兒童漆的發展將獲得更大的市場空間，不但兒童房裝飾中的應用比例更高，甚至其他室內裝飾空間，也會進一步提高兒童漆的應用程度，兒童漆市場大有可為。
健康蘋果漆從2000年開始成立專業兒童漆研發項目團隊，2002年先進兒童木器漆上市，2003年先進兒童墻面漆上市，目前已經開花結果，獲得了市場和品牌雙豐收，并積累了大批忠于健康蘋果漆的合作伙伴和消費者。未來，健康蘋果漆將繼續堅持以兒童漆為核心，在兒童漆產不斷創立，進一步鞏固健康蘋果作為兒童漆先進品牌的市場號召力，并希望兒童漆的核心優勢，為經銷商擴大在建筑涂料、木器漆、文化藝術水漆、防水輔材等品類產品的收銀增長點。
據范總介紹，文化藝術水漆將是健康蘋果下一步市場推廣的重點產品線。健康蘋果漆早在十年前就開始進行文化藝術水漆的研發生產，當時的初衷也是出于個性和時尚消費的行業前瞻性。雖然由于當時尚未形成消費熱點，推廣力度相對較小，但也積累了豐富的經驗。如今，市場已經驗證了健康蘋果漆的前瞻性，此時加大文化藝術水漆推廣力度，順勢而為，相信能如兒童漆一樣守得云開日見。
采訪后記：
引用萬科總裁郁亮描述現今房地產行業的一句話：房地產行業的黃金時代已經過去，但新來的白銀時代仍然是貴金屬時代。涂料行業亦是如此，雖然各方面壓力驟增，但收銀率依然讓不少制造行業羨慕，而且現在多數企業仍然處于粗放式的發展模式下，上升空間還很大。
當然，白銀畢竟不如黃金。涂料行業仍有利可圖，但能從中“漁利”的將屬于少數的企業。在涂料行業進入加速洗牌期，只有保持創立、分享共贏的企業才能順勢而為，瀟灑應對萬變的市場。
對于波瀾起伏的涂料行業，危機是始終存在的，熬不過去是危機，熬過去就是轉機（本文源自于涂料經）。
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