各行各業(yè)都有銷售技巧，同樣建材加盟企業(yè)也需要銷售技巧，為了便于我們對(duì)終端銷售的特征進(jìn)行總結(jié)和分析，建材終端銷售的關(guān)鍵詞總結(jié)為：信賴、需求、價(jià)值。信賴是基礎(chǔ)，需求是關(guān)鍵，價(jià)值是目標(biāo)。作為建材銷售的人員只有從這三個(gè)方面入手，自己的不斷提升，才能夠很大程度的實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)和意義。　

　　建材消費(fèi)品屬于耐用消費(fèi)品的一種，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷售過(guò)程中的很大區(qū)別，就是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)值的判斷。快速消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對(duì)自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)要選擇某一個(gè)快速消費(fèi)品的時(shí)候，消費(fèi)者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是否符合自己的需求，其次會(huì)對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，在此基礎(chǔ)上選購(gòu)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。贊美顧客是對(duì)顧客的一種認(rèn)同，也是銷售的開(kāi)始，在贊美的氛圍里，消費(fèi)者的感性因素將得到很大程度的激發(fā)，只有感性因素發(fā)揮了作用，銷售的目標(biāo)才能夠達(dá)成，人們是不會(huì)在一律理性的情況下，輕易的選擇任何產(chǎn)品的。所以贊美可以很大程度的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，也容易在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。挖掘顧客的需求是銷售的基礎(chǔ)，你不知道顧客的終目標(biāo)是什么，你在銷售的過(guò)程中的一切努力或許都會(huì)變成徒勞，因?yàn)椋悴恢李櫩驮谙胄┦裁础．?dāng)顧客對(duì)于價(jià)格的問(wèn)題感到異議的時(shí)候，你的產(chǎn)品的性能對(duì)于他將是不會(huì)過(guò)多的關(guān)心，顧客此時(shí)關(guān)心的是你的產(chǎn)品的價(jià)格，但是顧客不會(huì)直接告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，我買不起。此時(shí)顧客可能表現(xiàn)的非常得體，同時(shí)對(duì)你的產(chǎn)品提出某些異議，如果我們沒(méi)有真正的識(shí)別顧客對(duì)于價(jià)格的判斷的話，那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價(jià)格如何合理的努力都是徒勞。塑造產(chǎn)品的價(jià)值是很多銷售人員不容易應(yīng)用的技巧，為什么這么說(shuō)，因?yàn)楣P者在終端銷售培訓(xùn)中，經(jīng)常聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)們抱怨，產(chǎn)品不爭(zhēng)取進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，筆者詢問(wèn)不爭(zhēng)取進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的原因是什么，大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的價(jià)值感，產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的具有的價(jià)值，為什么導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得產(chǎn)品貴，重要的原因就是不知道如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值，不知道如何從價(jià)值的層面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，不知道如何從價(jià)值層面讓顧客接受，結(jié)果導(dǎo)致的是導(dǎo)購(gòu)人員只是與顧客在價(jià)格方面進(jìn)行博弈，后的結(jié)果可想而知，銷售人員沒(méi)有從內(nèi)心告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品貴，是因?yàn)橛兴睦碛傻摹?/font>