建材店要學會主動挖掘顧客

2010-02-04 14:15:00　來源: 神州加盟網　有1072人參與

經營范圍：油漆
門店數量：246家
單店投資額：1~5萬

企業已備案

企業已認證

成交領紅包

??? 建材店銷售員應該主動挖掘顧客的需求，當然，在顧客進門時一下很難發現顧客真正所需，這就要求建材加盟店的銷售員在經營的過程中多一份努力和心眼，比如，當顧客對于價格的問題感到異議的時候，你的產品的性能對于他將是不會過多的關心，顧客此時關心的是你的產品的價格，但是顧客不會直接告訴你，你的產品價格太貴，我買不起。此時顧客可能表現的非常得體，同時對你加盟店的產品提出某些異議，如果我們沒有真正的識別顧客對于價格的判斷的話，那么此刻我們一切試圖解釋產品價格如何合理的努力都是徒勞。
??? 挖掘顧客的需求是一項重要的銷售技能，在銷售的過程中，你必須你的努力，讓顧客在較短的時間內向你準確表達他對產品的判斷和選擇，只有在這個基礎上，你的推薦才會變得非常具有針對性。
??? 我們銷售人員在挖掘建材類產品顧客的需求的時候，可以以下幾個方面進行分析和判斷，對顧客現狀的分析，以確定顧客對建材產品的某些特征的喜好，以及對消費能力進行的判斷：
??? 1、新婚新人新房：此時的顧客對于產品的時尚型需求將高于對產品的耐用性需求，對于價格的敏感度將相對較低，此時的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素，此時顧客將非常喜歡從產品的時尚型方面進行考慮。
??? 2、改善居住條件：此時的顧客是為了改善居住的條件，對原有的居住環境進行升級，此時顧客對于產品的品味性需求將有著非常大的需求，對于升級的顧客，價格目前不是太大的問題，對于改善性顧客，此時對于產品的選擇將更多的停留在品味上。
??? 3、新購二手住房：新購的二手住房的客戶，對于產品的選擇將更多的關注在性價比方面，因為性價比將更多的是過渡時期的方案選擇，過渡意味著將來還將有其他的選擇，此時就是一個過渡的方案。